Doador também Capta

René Steuer (*)

É comum pensarmos que os Captadores são os únicos que desejam recursos, porém devemos ter consciência de que os Doadores também querem e precisam de recursos, não necessariamente financeiros, e sim de outras naturezas.

 

Lembremos que a Captação é um processo de TROCAS. Por conseguinte, é sumamente importante saber o quê o potencial doador deseja em troca de sua doação. Ao estabelecer seu plano de Captação e definir os possíveis doadores, estabeleça o quê cada um quer (ou poderia querer) em troca. Este conhecimento aumentará em muito sua probabilidade de êxito.

 

Lembremos a Oração de São Francisco que nos ensina que “É dando que se recebe”.

 

Henry A. Rosso * nos diz que a Captação de Recursos é ” a gentil arte de ensinar ás pessoas a alegria de doar”. . Ele também diz que ” A Captação de Recursos é justificada quando usada como um convite responsável guiando doadores a fazer o tipo de doação que satisfaz suas próprias necessidades e proporciona significado às suas vidas”.

 

Timothy Burgess** conhecido especialista por estudar doadores, aponta razões que levam pessoas a doar. Selecionei da lista apresentada por Burgess as que me parecem as quatro principais:

 

1) Medo : Motiva fortemente, principalmente quando se logra comunicar as conseqüências da não-ação. O que poderá ocorrer se não se faz nada para resolver o problema? Crianças vulneráveis se tornarem vitimas dos traficantes de drogas. Doentes de uma determinada enfermidade se não socorridos a tempo. Potencial morte de crianças que sofrem de desnutrição. O medo provoca uma resposta quando o doador é levado a entender como sua doação ajudará a resolver o quê está causando o medo ou como a sua negativa de doação, aumentará o medo.

2) Gratificação : As pessoas gostam de sentir-se bem. Querem saber que podem “fazer uma diferença”. O captador deve explicar como a doação modifica situações. O doador deve ser informado periodicamente do desenvolvimento do item para o qual fez uma doação. Campanhas tipo “adote uma criança” permitem ao doador apadrinhar uma jovem pobre pelo financiamento de seus estudos. O Fundo Cristão Para Crianças situado em Belo Horizonte promove a ligação do padrinho com a criança que periodicamente lhe escreve uma carta, envia uma foto, e ele recebe da instituição informações sobre o desenvolvimento. O padrinho se sente agradecido e feliz.

3) Raiva: Pessoas são levadas a agir quando tem raiva ou sentem indignação por situações ou eventos que julgam errados ou injustos.Nos Estados Unidos, neste momento, muitas pessoas estão com raiva do presidente Bush pela guerra no Iraque, pela forte crise econômica. O Partido Democrata, na oposição tem usado esta raiva muito bem, comunicando que as pessoas podem demonstrar sua raiva apoiando o candidato Obama. As Captações de Fundos para o Partido Democrata tem atingido altíssimos níveis e estão ajudando fortemente a Obama a ser o próximo presidente, derrotando seu oponente e Bush.

4) Ganância: Todos gostam de fazer um bom negócio. Queremos descontos, nos vangloriamos de que ganhamos. Doadores apreciam Campanhas onde sua contribuição se multiplica. Isto é bem utilizado por instituições como as universidades no exterior que anunciam que contribuirão para uma causa “dobrando” a doação de indivíduos, ou seja, “Para cada Dollar que você der, nós daremos dois”

Outro forte motivo de doação e que cresce no mundo atual é a espiritualidade. Muitas pessoas buscam crescimento espiritual. Aproximação com o Criador. Segundo a AFP***No ano passado nos Estados Unidos, as doações totais ultrapassaram U$ 300 bilhões. Interessantemente cerca de um terço foram para entidades religiosas. Estas receberam 33.4% do total, ou mais de U$102 bilhões, ficando a educação em segundo lugar com 14.1% ou seja U$ 43 bilhões. E as igrejas não param de aprimorar seus conhecimentos sobre Captação de Recursos. Neste mês de outubro estarei em San Jose, na Costa Rica participando de um Seminário de Captação de Recursos patrocinado por uma fundação holandesa onde buscaremos ajudar a igreja e entidades católicas da América Latina a captarem mais. Para este segmento, a busca de crescimento espiritual de muitos lhes ajudará a lograrem seus objetivos.

O quê aqui desejamos é que nossas entidades ao buscarem recursos estejam conscientes de que os potenciais parceiros TAMBÉM querem captar. O que vocês desejam vender, obviamente vocês sabem, mas sabem também o quê aqueles que possuem os recursos desejam comprar? Estudem seu público-alvo de Captação e formulem suas estratégias de acordo. Concentrem-se primordialmente no que seus possíveis clientes querem comprar mais do que no que vocês desejam vender. Este pode e deve ser um critério de seleção e priorização das fontes dos recursos que vocês buscam. Tenham em seu Banco de Dados um registro das doações/promoções/eventos feitas por fontes diversas. Isto poderá revelar a vocês o que atrai doadores específicos e, definirá a quem vocês poderão melhor oferecer seu produto para concretizar a desejada TROCA.

* Henry Rosso – “Achieving Excellence in Fund Raising” – Editora Jossey Bass

** Tomothy Burguess – Fundador da Merkle – Agência de Captação de Recursos de Seattle, USA,

*** AFP- Association of Fundraisng Professionals

 

* René Steuer  – é Bachelor of Arts (Psicologia) pelo Amherst College de Massachusetts, USA. Professor do Instituto Procura, do México. Trabalhou em Marketing e Administração na Richardson Vicks e Procter & Gamble no Brasil, México e Venezuela. Foi um dos fundadores e preside o conselho da ABCR. Palestrante em Gestão e Captação de Recursos no Brasil e diversos países. Como consultor no Terceiro Setor trabalhou com a EASP-FGV, Hospital das Clinicas, Comunidade Solidária, Hospital do Câncer, Artemísia, Aldeias Infantis, OAF, CEPA C, Colégio Santo Américo.

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